Groeimarketing

Wat is groeimarketing?

Veel marketeers noemen zichzelf 'groeimarketeers', maar wat betekent die term eigenlijk? Het is een benadering om klanten aan te trekken, te binden en vast te houden die is gericht op niet-aflatende experimenten en een intense focus op de unieke, veranderende motieven en voorkeuren van je klanten. Door zeer op maat gemaakte, geïndividualiseerde berichten te bouwen en te leveren die zijn afgestemd op de behoeften van je klanten, kun je de groei van je organisatie snel optimaliseren via een groot aantal kanalen, vooral de kanalen die het belangrijkst zijn voor uw klanten. We zullen dieper ingaan op wat het is om een groeimarketeer te zijn, en we geven enkele veelvoorkomende voorbeelden hoe een groeimarketingteam de gebruikerservaring kan optimaliseren.

Wat houdt groeimarketing eigenlijk in?

Traditionele marketing vertrouwt vaak op dezelfde beproefde technieken om klanten te bereiken. Een uitverkoop houden, een e-mailblast versturen, een Google Adwords-campagne voeren met dezelfde 50 trefwoorden. Je krijgt misschien wat resultaten, maar het rendement zal in de loop van de tijd waarschijnlijk afnemen - je verandert je strategie niet om je budget verder te laten reiken, zelfs niet als de belangen van de consument veranderen.

Groeimarketeers daarentegen gebruiken growth hacking-technieken om regelmatig met verschillende kanalen en strategieën te experimenteren, waarbij ze hun testen stapsgewijs optimaliseren om te bepalen hoe ze hun marketinguitgaven het best kunnen optimaliseren. Growth hackers wilden graag een reeks innovatieve experimenten en constante analyse gebruiken om hun gebruikersbestand te vergroten tegen lagere kosten en het liefst zo snel mogelijk. De term zelf werd bedacht door ondernemer Sean Ellis in 2010, toen hij op zoek was naar een werknemer voor een nieuwe marketingrol. Hij was niet op zoek naar een traditionele marketeer die zich bezig zou houden met factoren als kosten per acquisitie; zijn belangrijkste focus was, hoe kan ik mijn gebruikersbestand zo snel mogelijk laten groeien? Deze vraag was een centrale zorg voor SaaS-startups, die hun concurrenten moesten overtreffen of moesten stoppen.

Spoel een decennium vooruit en groeimarketing is uit de 'get-growth-quick'-tactieken van growth hacking doorontwikkeld. Dat betekent echter niet dat succesvolle elementen van de groei naar succes zijn vergeten. Groeimarketing blijft leunen op zijn test-, experiment- en uitbreidingswortels en past deze principes toe op campagnes gedurende het hele klanttraject.

Naarmate de marketingtechnologie verder is ontwikkeld, is ook de verfijning van het groeimarketingveld geëvolueerd. Groeimarketeers gebruiken A/B- en multivariate testen om experimenten te ontwikkelen over welke content wanneer wordt gezien door verschillende gebruikerssegmenten en de resultaten worden gebruikt om sterk geoptimaliseerde strategieën te ontwikkelen voor elk geïdentificeerd gebruikerssegment, tot op het individuele niveau.

Marketeers ontwikkelen zeer gepersonaliseerde campagnes en bereiken gebruikers naadloos via meerdere kanalen. Hierdoor kunnen ze de eigen gedragssignalen van de gebruikers volgen om op maat gemaakte strategieën te bouwen die de groei verder zullen optimaliseren.

Succesvolle groeimarketeers zorgen niet alleen voor een groter gebruikersbestand; ze bouwen aan een zeer betrokken publiek dat zeker helpt om de churn te verminderen en de levenslange waarde van elke individuele gebruiker te verhogen. Het is aangetoond dat het ontwikkelen van een zeer persoonlijke benadering van marketing de acquisitiekosten halveert, de inkomsten met wel 15% verhoogt en de efficiëntie van marketinguitgaven met 30% verhoogt.

Als je iets lager in de trechter kijkt, genereert groeimarketing ook hogere percentages van klantbehoud en tevredenheid. Wanneer je prioriteit geeft aan het leveren van waardevolle klantervaringen, probeer je niet langer je publiek te monetiseren. In plaats van inhoud te pushen die is gericht op conversies en inkomsten, zoek je nu naar nieuwe manieren om waardevolle informatie toe te voegen aan het veranderende traject van elke gebruiker. Groeimarketing richt zich op het opbouwen van klantrelaties en het bevorderen van loyaliteit; het is een langetermijnstrategie waarbij authenticiteit en contactlegging pleitbezorgers werft en de levenslange waarde van de klant organisch laten groeien.

Kerncomponenten van een groeimarketingstrategie

Een groeimarketingstrategie kan gebaseerd zijn op statistieken, waaronder klantacquisitiepercentages, conversiepercentages, klantbehoudpercentages en levenslange waarde van de klant. Hier zijn enkele van de belangrijkste tactieken die hedendaagse groeimarketeers gebruiken om betrokken klanten aan te trekken, te converteren, te creëren en te behouden. Al deze tactieken worden vaak gebruikt in de e-commerce-ruimte, maar kunnen ook nuttig zijn voor fysieke bedrijven.

A/B-testen

A/B-testen, of beter nog, multivariate testen, is een van de kernpraktijken van een sterke groeimarketingstrategie. A/B- en multivariate testen kunnen in een aantal formaten worden gebruikt, waaronder e-mailmarketing, landingspagina's, sociale media-advertenties enz. Dit houdt in dat je ofwel een 'A'- en een 'B'-test doet, of een reeks van meerdere testen implementeert om te begrijpen welke variant van je content (met aanpassingen rond afbeeldingen, kopij, ontwerp en andere functies) beter contact maakt met je klanten en de conversieratio verhoogt. Je kunt vervolgens toekomstige marketingcampagnes optimaliseren rond die variatie, waarbij je voortdurend je successen herhaalt om de prestaties bij elke test te verbeteren. Het is belangrijk om te onthouden dat alleen omdat de 'B'-test het meest effectief bleek bij het ene publiekssegment, 'C' misschien beter werkt bij een ander: stuur je A/B-testen niet zomaar in batches; focus bij elke test op aangepaste segmenten om te begrijpen welke content resoneert met die specifieke publieksgroep, en blijf vervolgens nieuwe variaties testen om de prestaties te verbeteren.

Cross-channelmarketing

Cross-channelmarketing richt zich op het bouwen van een strategisch plan voor de inzet van kanalen om je klanten te bereiken en kan e-mailmarketing, sms-berichten, pushmeldingen, in-app-berichten, direct mail en andere kanalen omvatten, op basis van de voorkeuren van je publiek. Wanneer je een cross-channelmarketingplan opneemt in je groeimarketingstrategie moet je je richten op de individuele gebruiker om hun communicatievoorkeuren te begrijpen en vervolgens je campagnes dienovereenkomstig te bnouwen. Het uitvoeren van A/B-testen kan helpen om eerst te begrijpen dat een bepaalde gebruiker 60% hoger reageert op aanbiedingen via pushberichten dan via e-mail, zodat je toekomstige campagnes kunt aanpassen om zich meer op pushaanbiedingen te concentreren. Het is ook waardevol om een holistisch marketingplan op te stellen dat meerdere kanalen integreert, zodat je contact kunt maken met je publiek waar zij zich ook bevinden, met behulp van contextuele campagnes die je leren hun eerdere gedrag op de verschillende platformen te begrijpen.

Klantlevenscyclus

Een klantlevenscyclus is het traject dat je klanten afleggen op het moment dat zij over jouw bedrijf lezen, interactie hebben met het bedrijf, tot aankoop of conversie overgaan, en opnieuw contact maken met je bedrijf. Ter vereenvoudiging zijn er drie cruciale levenscyclusfasen waar groeimarketeers zich op richten: activering, nurture en reactivering. Elke fase speelt een specifieke rol als factor die bijdraagt aan de klantervaring en wordt vaak gekenmerkt door specifieke campagnes.

De activeringsfase is de beginfase van de levenscyclus waarin bedrijven de aandacht en interesse van de consument proberen te activeren. Groeimarketeers targeten op klanten met welkomst-, onboarding-, proef- en andere introductiecampagnes om bekendheid en geloofwaardigheid op te bouwen.

De nurture-fase is waar bedrijven consumenten vormen en contact met hen maken om de relatie te versterken. Deze fase is doorgaans goed voor het merendeel van de cross-channelmarketingklanten die ze van merken ontvangen: verkopen, aanbiedingen, recente updates, nieuwsbrieven enz.

De laatste reacteringsfase richt zich op hernieuwd contact. Het is deze fase waarin bedrijven de klantenbinding opnieuw activeren om retentie en loyaliteit te stimuleren door middel van campagnes zoals: post-purchase, achterlating, loyaliteit of terugwinnen.

Geen enkele fase weegt zwaarder dan een andere in termen van belang. Klanten doorlopen deze levenscyclus natuurlijk in hun eigen tempo, maar groeimarketeers spelen proactief in op hun veranderende behoeften met behulp van een arsenaal aan behoeftespecifieke campagnes.

Voorbeelden van groeimarketingcampagnes

Laten we vervolgens een paar soorten groeimarketingcampagnes in actie bekijken. Groeimarketingstrategieën kunnen effectief worden gebruikt om een reeks doelen te ondersteunen, waaronder het stimuleren van bestaande klanten om deel te nemen aan verwijzingsprogramma's, het aantrekken van nieuwe klanten en het leggen van contact aan de bovenkant van de trechter, om er maar een paar te noemen.

Loyaliteit

Klantbehoud zorgt ervoor dat de klanten waaraan je tijd en moeite besteedt om te werven meer van je producten en diensten blijven kopen. Je klanten hebben meer keuze dan ooit om te beslissen wat ze kopen en bij wie ze het kopen, dus merken moeten voortdurend het vertrouwen van de klant winnen. Door aan je klanten te laten zien dat, ja, u bent meer dan alleen een naam en dollarteken in onze database, kan het merksentiment toenemen. Loyaliteitscampagnes zijn een geweldige manier om ervoor te zorgen dat je betrokken klanten terugkomen voor meer. Als je merk bijvoorbeeld een lidmaatschapsprogramma heeft, zoek dan manieren om hun ervaring te stimuleren als een knipoog naar hun pleitbezorging. Campagnes met aanbiedingen zoals exclusieve toegang, sneak previews of stapsgewijze beloningen gelinkt aan klantstatus valideren de voortdurende merkloyaliteit. Door aanwijzingen te halen uit historische klantconversies en dat gewenste gedrag te versterken met gesegmenteerde loyaliteitscampagnes kan ervoor zorgen dat je klanten je merk blijven waarderen.

Verwijzingsprogramma's

Marketeers testen en optimaliseren voortdurend aanbiedingen om nieuwe gebruikers aan te trekken via hun meest efficiënte advertentiebron: bestaande klanten. Nielsen ontdekte dat 83% van de consumenten aanbevelingen van vrienden en familie meer vertrouwt dan enige andere advertentiebron, dus een sterke verwijzing kan als krachtig sociaal bewijs dienen om nieuwe gebruikers aan te trekken. Om verwijzingsaanbiedingen te testen, kun je overwegen om publieksgroepen te segmenteren en aan de ene groep het ene type incentive aan te bieden en iets anders aan de andere groep: Het doel is om de beste plek te vinden waar je het aantal verwijzingsconversies per bestede euro maximaliseert. Kijk naar succesvolle SaaS-merken voor voorbeelden van de allerbeste verwijzingsprogramma's: Dropbox begon bijvoorbeeld met het aanbieden van een tweezijdig verwijzingsprogramma waarin zowel de huidige als de verwezen gebruiker gratis 500 MB opslagruimte kregen bij aanmelding van de doorverwezen gebruiker. Het bedrijf was in staat om zijn advertentie-uitgaven drastisch te verminderen om nieuwe gebruikers te werven en het aantal aanmeldingen met 60% te verhogen.

Onboarding

Zodra een nieuwe klant zich heeft aangemeld voor je product of website ben je in de ideale gelegenheid om hun contactlegging met je merk te stimuleren en meer datate verzamelen waarmee je betere ervaringen kunt opbouwen. Onthoud dat je het klanttraject voor je nieuwe gebruikers wilt verbeteren, dus het kan helpen om een multi-channel onboarding-sequentie in te zetten waar ze waarschijnlijk contact zullen maken met zinvolle inhoud. Je eerste bericht kan bijvoorbeeld een eenvoudig 'Welkom!'-bericht zijn, kort daarna gevolgd door een bericht waarin wordt gevraagd in welke soorten producten ze het meest geïnteresseerd zijn. Een ander bericht kan vragen of ze de voorkeur geven aan het ontvangen van meldingen via e-mail of mobiel. Je kunt vervolgens de reeks voortzetten op basis van de uitgesproken voorkeuren van de gebruiker. En je kunt de toekomstige aanbiedingen die je aan hen presenteert optimaliseren om contactlegging te maximaliseren.

Contactlegging aan de bovenkant van de trechter

Wanneer je nieuwe klanten probeert aan te trekken, kan te hard pushen voor een onmiddellijke verkoop een snelle afknapper zijn. In plaats daarvan wil je een langetermijnstrategie ontwikkelen die hen helpt vertrouwd te raken met je merk zodat ze die volgende stap op hun eigen voorwaarden kunnen zetten. In dit geval kan een strategie gericht op contentmarketing je merk helpen om thoughtleadership-expertise te tonen en contact te leggen met nieuwe klanten die in de toekomst mogelijk bij je willen kopen. Ontwikkel getargete buyer persona's om te begrijpen wie je potentiële klanten zijn en ontwikkel content die is ontworpen om elk van hen aan te spreken. Je oproep tot actie kan zijn om je aan te melden voor je e-mailnieuwsbrief, of om een gratis aanbieding te krijgen, zoals een e-book of checklist. Je kunt je doelgroep aantrekken via zowel organische sociale mediakanalen als betaalde sociale advertenties en je kunt retargeten, eventueel met behulp van A/B-testen, om het delen via sociale media, advertenties en content-kopteksten te optimaliseren om betrokkenheid te maximaliseren en conversies te vormen.

Vandaag hebben we de tools en technologieën om van elke marketeer een groeimarketeer te maken. Je focus moet liggen op het continu testen en optimaliseren voor een hogere contactlegging en een betere klantervaring, waarbij je strategieën gebruikt om klanten aan te trekken op basis van sterk gepersonaliseerde voorkeuren. Zorg ervoor dat je, terwijl je experimenteert met nieuwe strategieën, constant data verzamelt terwijl je bezig bent, zodat je gaandeweg kunt bouwen, testen en herhalen om het klanttraject continu te verbeteren.